2012年3月27日の住宅新報に「中古流通市場 選ばれる担い手(2) リニュアル仲介(東京都新宿区) 西生建代表取締役社長 新築検討者にこそ「中古+リフォーム」 「買主仲介」特化で開拓 中古流通市場 選ばれる担い手」というタイトルで、弊社代表へのインタビュー記事が掲載されました。


–今年1月にLIXILイーアールエージャパンと提携し、『リニュアル仲介』に加盟する不動産会社は650社を超えました。

 「『中古+リフォーム』の選択肢が、ますます広がると期待している。消費者向けセミナーでLIXILグループのショールームを活用させてもらうなど、周知活動の面でも連携していきたい」

–『リニュアル仲介』の概要を改めてご説明ください。

 「仲介業者や施工業者、性能評価機関といった異業種がネットワークを組み、中古の付加価値を新築以上に高める取り組みだ。取得した中古住宅に買主が希望する内容のリフォームを施し、瑕疵(かし)保証や住宅履歴などを付帯させたうえで引き渡す。融資は、リフォーム費を住宅購入費に含めることのできる一括ローンを利用する」
 「まず加盟店が顧客にリニュアル仲介を紹介し、承諾した顧客の情報を本部に登録してもらう。こちらでローンの事前審査を行った後、加盟店において物件探しを開始。選定後はネットワークの施工業者がリフォームを手掛ける。仲介に当たった加盟店には工事代金の10%を、協力金として本部から支払う」
 「重視するのは『安全性』だ。購入の候補物件に対しては、建築士を派遣し無料(2回まで)でインスペクションを実施する。戸建てでは耐震診断、その結果次第で補強工事を提案。もちろん強制はできないが、現時点では全案件で受け入れてもらっている」

–加盟店からすると、他業者とのやり取りに苦労する場面も多いのでは。

 「手間が掛かるのは確かだ。どの案件でもインスペクションを必ず入れるので、買主が購入の意思を固めているケースでは、商談が逆戻りすることになる。しかし、この仕組みで加盟店に担ってもらうのは、バイヤーズエージェントとしての役割。ネガティブ情報の開示も含め、買主側に立ってもらう必要がある」

–リフォームを前提としたモデルということで、加盟する仲介業者には深い建築知識が求められるのでしょうか。

 「その逆というべきか、リフォーム内容や見積りについて、加盟店が買主に詳しく説明する必要はないと考えている。例えば商談では配管の位置変更を『可』としていたのに、設計段階になって『不可』であることが判明した、といったことがあってはならないからだ。こうした事態は、『中古+リフォーム』の需要を正確に把握できていないために起きると考えられる」

–具体的には。

 「『新築に手が届かないから中古』という発想は供給・需要の双方で根強い。だが、私たちがターゲットに据えるのはむしろ新築検討者だ。ここに、『資産価値の目減りが少ない』という中古のメリットを伝え、より賢い住宅取得法として選んでもらう。元々新築を買うつもりでいたのだから、内装を一新するリフォームを希望する買主が多いが、物件代が割安な分多くの予算を割くことが可能だ。実際リニュアル仲介でのリフォーム平均額は600万円超。1000万円以上を費やす場合も多く、買取再販物件や手直し程度のリフォームとは値段の感覚が違うことが分かる」

–加盟後のフォロー体制は。

 「各加盟店へ赴き、研修を必ず行う。また、今月から全国展開している消費者向けセミナーに併せて、開催日の午前中に加盟店向けの勉強会を実施している。今後も継続していく予定だ」 (鹿島香子)